Die Autorin Iris Zeppezauer plädiert für die Freude am Diskurs und gibt in diesem Buchauszug Tipps, wie professionelles Debattieren gelingt.

Haben Sie schon einmal einen Fechtkampf mitverfolgt? In diesem faszinierenden Sport kommt es auf Strategie und Taktik an. Es geht darum, sich mit dem Gegner auseinanderzusetzen, zu agieren und zu reagieren, sich offensiv oder defensiv zu verhalten – den anderen treffen, ohne selbst getroffen zu werden. Für Zuseher wirkt es so leicht, wie sich die wendigen Fechter auf der Bahn bewegen. Tatsächlich stehen hartes Training, Übung und hohe mentale Stärke hinter der Leistung, die auf der Fechtbahn vollbracht wird.

In der Debattenführung verhält es sich ähnlich: Wer leicht und spielerisch kontern möchte, braucht ebenfalls Training, Wissen über den Gegner und mentale Stärke – in diesem Fall ein solides Selbstbewusstsein. Wir haben uns in den ersten beiden Teilen des Buches damit beschäftigt, wie Angriffe uns treffen können, welche Verhaltenstypen und Motive dahinterstehen und welche Möglichkeiten wir haben, um optimal zu kontern. Im letzten Teil dieses Buches möchte ich Ihnen Wege aufzeigen, die zu Ihnen passen – denn jeder Mensch hat eine persönliche Note, eine individuelle Weise zu kommunizieren. Ich halte wenig von vorgefertigten Mustern und sogenannten Erfolgsrezepten. Damit wiegt sich der Anwender in Sicherheit und macht sich im schlimmsten Fall noch angreifbarer, weil er Authentizität verliert. Finden Sie Ihren persönlichen Stil und lernen Sie, ihn mit Vergnügen einzusetzen. Nun höre ich schon die Gegenargumente: Ich habe noch nie gerne diskutiert! Dafür bin ich viel zu harmonisch! Debatten sind doch um Himmelswillen kein Vergnügen!

Ich werde Ihnen gerne das Gegenteil beweisen! Bleiben Sie jetzt dabei, Ihr gerade erlerntes Wissen mutig in die Tat umzusetzen – ich verspreche Ihnen, Sie werden damit nicht nur Ihre Ziele erreichen, sondern auch Ihre Lebensqualität steigern. Den Maßstab für Ihre Lebensqualität legen Sie selbst. Doch so viel ist auch aus psychologischer Sicht klar: Ein zufriedenstellendes Einkommen, eine eigene Familie oder ein schöner Ort zum Wohnen allein reichen nicht. Wir entwickeln im Laufe unserer Lebensphasen unterschiedliche Bedürfnisse. Wurde uns in der Schul- und Studienzeit die gute alte Bedürfnispyramide von Maslow gelehrt, so wissen wir heute, dass es mehr gibt als die Deckung von Grundbedürfnissen über Sicherheit und Anerkennung bis hin zur Selbstverwirklichung, die als oberstes Ziel in der Pyramide steht. Häufig ignoriert oder unterschätzt wird das Bedürfnis nach Orientierung, nach klarer Kommunikation und nach Handlungsfähigkeit. Zur Zeit der Entstehung dieses Buches herrscht weltweit die Corona-Pandemie. Innerhalb weniger Monate hat sich die Bedeutung dieser Werte in unserer Gesellschaft so stark gezeigt wie noch nie. Was sollen wir glauben, wenn die Orientierung fehlt? Wie sollen wir uns verhalten, wenn die Kommunikation der Regierungen und Experten zum großen Teil aus Kontroversen, Anfechtungen und Widersprüchen besteht? Und was lösen Einschränkungen wie Quarantäne, Kontaktverbote und Lockdowns bei den Menschen aus? Die Handlungsfähigkeit des Einzelnen wird damit massiv beschnitten – das führt zu Fake News, Rebellion und gesellschaftlicher Spaltung. Umso wichtiger ist es, die Kunst der Debattenführung neu zu definieren und Standards zu setzen, wie sie auch im Fechtkampf gelten. Lassen Sie uns Freude am Diskurs haben, bringen wir gemeinsam die Bereitschaft mit, die Meinungen anderer anzuhören und nicht gleich durch Kampfrhetorik scharfe Grenzen zu ziehen.

Sensoren an!

Wer zur Debatte schreitet, braucht als Basis eine solide Vorbereitung. Stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner ein, erkundigen Sie sich schon im Vorfeld über seine Vorlieben und Werte. Mit welchem Verhaltenstypus haben Sie es zu tun? Einen Choleriker müssen Sie anders abholen als eine harmonische Person, einen Vielredner anders als einen gewissenhaften Zahlenmenschen. Wir haben uns in den vorigen Kapiteln angesehen, wie wir unterschiedliche Verhaltenstypen erkennen. Nutzen Sie dieses Wissen und holen Sie Ihr Gegenüber in seiner Kommunikationswelt ab. Setzen Sie selbst die Standards für das Gespräch: Wenn Sie mit Wertschätzung, höflichen Umgangsformen und einem definierten (Zeit-)Rahmen in das Gespräch gehen, zeigen Sie Professionalität.

»Wir entscheiden selbst, mit welchem Maß wir messen.«

In Debatten geht es darum, zu überzeugen, dem anderen die eigene Meinung nahezubringen oder eine Entscheidungsgrundlage zu erarbeiten. Dafür müssen wir die Tore zu unserem Gegenüber kennen. Starten Sie deshalb jedes Gespräch – und sei der Inhalt noch so heikel – mit einer Einstimmungsphase. Darin geht es noch gar nicht um das eigentliche Thema, sondern einzig um den Aufbau einer Beziehungsebene, zum Beispiel durch Small Talk, freundliche Worte, Komplimente oder das Erkundigen nach dem Befinden. Und nein: Es ist nicht zu oberflächlich, wenn Sie über das Wetter sprechen. Beim Small Talk geht es darum, dem anderen zu zeigen: Ich gehe mit den besten Absichten in das Gespräch. Erst, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie mit Ihrem Gegenüber im Einklang sind und Sie seine Aufmerksamkeit haben, gehen Sie in die Hauptphase und den eigentlichen Inhalt des Gespräches. Leiten Sie klar über, indem Sie eine Sprechpause machen und neu ansetzen: »Das Thema, über das ich heute mit Ihnen sprechen möchte, ist: …«. So weiß Ihr Gegenüber, dass es jetzt zur Sache geht. Geben Sie auch gleich einen Überblick – das zeugt von Wertschätzung und demonstriert, dass Sie sich auf das Gespräch vorbereitet haben und die Zeit des anderen nicht verschwenden: »Dazu habe ich drei Punkte vorbereitet: …«. Besonders bei gesprächigen Menschen ist diese Struktur wichtig, am besten, Sie haben Ihre Punkte schriftlich und sichtbar vor sich liegen. Durch diesen kleinen Trick gewinnen Sie bereits im Vorfeld Führung, weil Sie immer wieder mit Ihren Gesten auf die Punkte zeigen können und Ihr Gesprächspartner weiß, wo Sie sich gerade befinden.

Warum es genau drei Punkte sein sollten? Drei ist eine Zahl, die wir uns gut merken. Viele Abkürzungen und Firmennamen bestehen aus drei Buchstaben, Strukturen und Beziehungen lassen sich auf Dreiecken oft gut festmachen (zum Beispiel das Dramadreieck). Meine Erfahrung ist, dass jedes noch so komplexe Thema auf drei Hauptpunkte heruntergebrochen werden kann. Darum überlegen Sie sich im Vorfeld, welche drei Punkte Sie in Ihre Argumentation bringen. Anschließend gewichten Sie die Punkte – und zwar nicht nach Ihren, sondern nach den Kriterien Ihres Gegenübers. Was zählt bei dieser Person wohl am stärksten? Dieses Argument setzen Sie an den Schluss, es ist Ihr Ass. Was zählt eher weniger? Das nehmen Sie in die Mitte. Und an den Beginn Ihrer Reihenfolge nehmen Sie ein gutes, aber eben nicht das allerbeste Argument. Damit haben Sie folgende Gewichtung: mittel – leicht – stark. Oft höre ich die Aussage: Die Reihenfolge ist nicht so wichtig, jedes Argument muss überzeugen! Ja, muss es. Aber meistens haben wir ein sehr gutes Gefühl dafür, welches Argument wie stark beim Gegenüber wirkt.

Bleiben Sie dieser Reihenfolge treu, taktieren können Sie zwischendurch noch immer. Aber die Grundstrategie sollte im Vorfeld stehen.

Contrapunkt: Wenn Sie an Ihr nächstes wichtiges Gespräch denken: Welches sind Ihre drei Hauptpunkte und wie würden Sie sie gewichten? Wie haben Sie bisher Ihre Gespräche vorbereitet?

Debattieren: die Kunst der hohen Häuser

Schon in der Antike galt es als Zeichen eines hohen gesellschaftlichen Standes und der geistigen Bildung, eine solide Streitkultur zu beherrschen. Erstklassige Umgangsformen, Höflichkeit und die Fähigkeit zur Konversation sind übrigens noch heute Teil des Ehrenkodizes des europäischen Adels. Doch auch wenn Sie sich nicht zum Adel zählen: Ihre Ausdrucks- und Umgangsformen sind entscheidende Kriterien, wie man Sie einschätzt. Traut man Ihnen etwas zu? Misst man Ihnen Status bei? Zollt man Ihnen Respekt?

Heute wird in Debattierklubs diese Kunst weitergeführt und erhält dadurch sogar sportlichen Charakter. Auch bei Politdiskussionen im TV erleben wir immer wieder, was es heißt, gewinnend zu debattieren – oder das Gegenteil zu erreichen und sowohl die Sympathie des Gegners als auch die des Publikums zu verlieren. Das passiert meist dann, wenn einer der Gegner so sehr in seiner Position verfahren ist, dass das Verteidigen der Position oberste Prämisse ist. Dann wird nur mehr mit scharfen Geschützen geschossen, die Kompetenz zuzuhören tritt in den Hintergrund, es geht bloß um Redeanteile und um die Demontage des anderen. Leider hat diese extreme Form des Streitgespräches nicht mehr sehr viel mit Streitkultur zu tun. Denn in einer wahren Streitkultur wird das Niveau niemals so niedrig, dass es den anderen bewusst diffamiert oder verletzt. Sehen wir uns daher den Kernteil der Debatte an – und wie Sie gekonnt und mit Niveau für Ihre Punkte argumentieren. Der erste Schritt ist bereits getan: Sie haben drei Punkte gewählt, die Ihren Standpunkt untermauern. Nun tragen Sie die Punkte vor und bringen als Conclusio noch einmal Ihren Standpunkt: »Und deshalb bin ich dafür, dass wir …«. Nun wird Ihr Gegenüber seine Argumente bringen, und dann ist die Diskussion eröffnet. Beginnen Sie ruhig mit Fragestellungen, am besten mit offenen Fragen zum Thema. Ihr Gegenüber gibt im Redefluss meist wichtige Details zu seinem Standpunkt preis, in die Sie perfekt einhaken können. In den Kunstgriffen der Dialektik gibt es faire und unfaire Methoden, dies zu tun. Bleiben wir vorerst im fairen Bereich. Hier gilt es, möglichst viel herauszuhören, nicht nur durch Fragen, sondern auch aus der Wortwahl des anderen. Spricht dieser von Priestern oder von Kuttenträgern? Spricht er von Geizhälsen oder sparsamen Menschen? Hinhören lohnt sich! Rasch erkennen Sie die Wertewelt und Ansichten Ihres Gegners und können so punktgenau einhaken. Nutzen Sie dazu die Techniken aus diesem Buch – geben Sie zum Beispiel recht, hängen jedoch »gerade deshalb« an, um wieder zu Ihrem Standpunkt zu gelangen. Stellen Sie deduktive Fragen, wenn Ihr Gegenüber mit Pauschalaussagen kommt. »Was genau meinen Sie? Wen genau kennen Sie, bei dem das zutrifft?« So bleiben Sie in Führung. Widerlegen Sie Thesen des anderen mit Beispielen: »Bei Frau Mayer war genau das Gegenteil der Fall.« Wichtig ist, dass Sie immer wieder auf Ihre Punkte zurückkommen.

Die englische Bezeichnung dafür lautet: Hammer home the message. Manche Politiker übertreiben dies so stark, dass sie total an Authentizität verlieren, das sollte nicht das Ziel sein. Aber Ihre Vorbereitung wird Ihnen helfen, Ihr Ziel und Ihre Argumente nicht aus den Augen zu verlieren.

Dieser Text ist ein Auszug aus dem Buch „contra!: Angriffe erkennen. Treffend kontern. Wirksam durchsetzen.“ von Iris Zeppezauer, das 2021 im BusinessVillage Verlag erschienen ist. 

Die Autorin Iris Zeppezauer ist Wirtschaftswissenschaftlerin, Kommunikations- und Verhaltensexpertin, Hochschuldozentin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung SEKUNDE EINS. Seit über zehn Jahren coacht sie Persönlichkeiten, die in jeder Situation ihre Meinung klar, aber wertschätzend transportieren müssen. Ihre Vorträge wurden unter anderem mit dem „White Award für Thema und Performance“ der Hermann Scherer Academy ausgezeichnet.

Titelillustration: Esther Schaarhüls

Das Magazin Fachjournalist ist eine Publikation des Deutschen Fachjournalisten-Verbands (DFJV).

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